あなたの売上を1.5倍にするマーケティング問題ベスト100

[最終更新日]2017/11/15 [公開日]2013/08/29 五十嵐 習時

ついつい忘れがちなマーケティングの知識。でも、まとめて100問は正直きついですよね。無理なく楽しんで下の問題を考えてもらうように、twitterで1~2問ペースでつぶやいています。[br num=”2″]知らず知らずのうちに約3ヶ月ほどで、古典的マーケティングから実利に結び付く最先端マーケティングまでをマスターできるように、つぶやいています。⇒ @The_DLmarketing

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さぁ、一気に100問を解きましょう!
いや、忙しい。面倒くさい、という方は「twitter」で。
通勤時間などの1~2分の有効活用。
【001問題】マーケティング(marketing)の語源は?
【001答え】market ⇒ marketing:マーケティングは「市場で取引する」という意味の動詞marketという単語から派生した動名詞(現在は不可算名詞)で、もともとは造語です。trade(商取引)や販売(selling)ではニュアンスが違うために生まれた造語。
【002問題】マーケティング(marketing)という言葉はだれが作ったの?また、いつごろから使われているの?
【002答え】だれが作った造語かは不明。1902年、アメリカのミシガン大学の論文で「marketing」という言葉が使われている記録がある。ここから19世紀末に米国で誕生し、20世紀初めから展開されてきた概念と捉えるのが一般的である。
【003問題】マーケティング(marketing)という造語が生まれた原因は?時代背景や経済環境は?
【003答え】買い手市場。これは19世紀末の米国の政治状況や経済状況から生まれた。産業革命後、工業化して大量生産が可能となったにもかかわらず、植民地を持たなかった米国はイギリスと異なり販売拡大に苦しんでいた。そのため販路を国内に求め、そして需要を見極め、また喚起する必要があった。
【004問題】マーケティング(marketing)のもともとの定義は?
【004答え】もともとの定義は明らかではない。19世紀末の米国の政治状況や経済状況を背景として生まれた概念を表す造語で、その後、時代とともに意味も変化した。世界最大の米国マーケティング協会(AMA)も、例えば2004年、2007年と頻繁にその定義を変更している。
【確認問題】マーケティングには、それが机上の空論に陥らないようにすることが求められる。そのためマーケティング戦略を考える上で消費者行動を捉えることは大変重要だ。ここで消費者行動のうち「購買心理過程の8段階」の①注目 Attention(顧客が商品をチラッとみること)以降はなに?
【回答】②興味 Interest(商品をさらによく見ようとすること)③.連想 Remind(その商品を使っている自分の姿を連想し始める)④欲望 Desire ⑤比較検討 Comparison ⑥信頼 Confidence(商品を決める段階)⑦行動 Action ⑧満足
【005問題】マーケティング(marketing)という概念はいつごろ日本に入ってきたの?
【005答え】1956年、マーケティング専門視察団として、当時の東芝社長であった石坂泰三を団長とするグループの派遣を契機に、マーケティングという考え方が本格的に導入された、とする見方が有力。

【006問題】マーケティングという概念は1956年に日本へ本格的に導入されたということだが、1980年代まで国内で「マーケティング」という言葉を目にすることは皆無であったが、その理由は?

【006答え】マーケティングという概念が生まれた背景が、19世紀末の米国の「買い手市場」ということから分かるように、日本では1956年ごろから高度経済成長期に入り、国内需要も旺盛な「売り手市場」で、作れば売れる時代に突入したためマーケティングを行う必要がなかったから。

【確認問題】2013年、転職サイトDODA(デューダ)に掲載の情報によれば、近年のマーケティング職種の要件としては、なにが重視されているか?

【回答1】どの業界においてもマーケティング職種の要件として求められるのは、Webマーケティングに関する知識と経験。ソーシャルメディアをはじめとする多様なメディアを駆使してPDCAサイクルを回し、成果につなげられるレベルの人材が求められている。

【007問題】1980年代、日本のマーケティングの大成功事例として有名なものは?

【007答え】当時はマーケティングという言葉よりCI(コーポレート・アイデンティティ)という言葉で有名になった事例で、1984年、年間の出荷量が9.9%と史上最低のシェアになっていたアサヒビールが翌年に5000人の消費者嗜好調査を元にスパードライを生み出し業界No.1になった事例

【008問題】マーケティングの本質的な内容について、いわゆる「売り手市場」と「買い手市場」、マーケティングが必要とされるのはどっち?

【008答え】買い手市場。マーケティングという概念が生まれたのも19世紀末の米国における「買い手市場」を意識したところからであった。

【009問題】では「買い手市場」とは、どのような状態?思いつく限り答えてください。

【009答え】①供給量が需要量よりも大きい市場。②売り手が買い手よりも多い市場。③買い手が売り手に対して有利な立場に立っている市場。④商品知識や代替品の知識、そしてその価格について旧来は売り手側が優位であったところ、ネットの普及などで売り手と買い手の知識に差がなくなったような市場

【010問題】インターネットの普及がマーケティングの必要性を高めるのはなぜか?(思いつく限り答えてください。)

【010答え】①前回問題の答え④を参照。②同じ商品であれば「価格・送料・決済料」の合計のうち、最安値を簡単に知ることができるようになったから。③ある商品についてネット上の口コミや評価を購入の際の決め手にする人が大変多いから。④企業や商品・サービスの比較検討がしやすくなったから。

【011問題】経営学の権威との評価を受けることが多いピーター・ドラッカーは、その著『マネジメント』で、「マーケティングの目的」をどのように表現しているか?

【011答え】「マーケティングの目的は、顧客について十分に理解し、顧客に合った製品やサービスが自然に売れるようにすることなのだ」および「マーケティングの目的は、販売を不必要にすることだ。」

【012問題】マーケティング(marketing)という曖昧な概念を体系化し、その代表的な著作『マーケティングマネージメント』を40年以上にわたって編纂してきた、世界的なマーケティング学者、フィリップ・コトラーは、マーケティングをどのように定義しているか?

【012答え】「個人と組織の目的を満たすような交換を生み出すために、アイデアや財やサービスの考案から、価格設定、プロモーション、そして流通に至るまでを計画し実行するプロセス」(大著『コトラーの マーケティング・マネジメント ミレニアム版」』2001 年)

【013問題】フィリップ・コトラーは、その著『コトラーの戦略的マーケティング』の中でマーケティングをどのように定義しているか?

【013答え】「どのような価値を提供すればターゲット市場のニーズを満たせるかを探り、その価値を生み出し、顧客に届け、そこから利益を上げること」(『コトラーの戦略的マーケティング』2000年、ダイヤモンド社)

【豆知識Q】経営学の権威ピーター・ドラッカーとマーケティングの権威フィリップ・コトラーは、歴史的ともいえる対談を行っています。このとき、ドラッカーがコトラーに「マーケティングとは何か?」と尋ねています。このときコトラーはなんと答えたのか?

【豆知識A】コトラーは「顧客の期待に応えながら需要を作り出していくこと」だと答えた。(ピーター・ドラッカー著『非営利組織の経営』より)

【確認問題】民間では、どのような業種や職種であってもマーケティングの知識があった方がよい、といわれる理由は?

【回答2】民間では一般的に、いずれの業種や職種であっても最終的にはより売上に結び付くように仕事を行った方がよい。そのためいずれの業種や職種であっても、売上に直結するマーケティングの知識を現在の自らの知識にプラスすれば、あなた自身も会社も全体としてうまくいく可能性が大きくなるから。

【014問題】2007年から2011年の5年間で売上が6000%伸びたという米HubSpot社(CEOブライアン・ハリガン、CTOダーメッシュ・シャア)が提唱するインバウンドマーケティング(Inbound Marketing)とはなにか?(その概要を説明してください。)

【014答え】費用を投じてマス広告を中心にしたり、リストを購入したりする従来のマーケティング手法を「アウトバウンド・マーケティング」とし、これに対し消費者自らがWebを利用して自ら検索などをして見つけ出すことを前提としたマーケティング手法が「インバウンド・マーケディング」である。

【015問題】インバウンドマーケティング(Inbound Marketing)のキーとなり、「S」ではじまる2つの「最適化(Optimization)」とはなにか?
【015答え】①SEO(Search Engine Optimization 検索エンジン最適化)、②SMO(Social Media Optimization ソーシャルメディア最適化)

【016問題】インバウンドマーケティング(Inbound Marketing)を生み出したHubSpot社は、その採用戦略に成長のカギがあると言われます。同社が採用戦略で用いた「Hire!」戦略、その4つのコンセプトDARCとは?

【016答え】①デジタル市民を雇えDigital Citizens、②解析オタクを雇えA = Analytical chops、③Webリーチのできる人を雇えR = Web Reach、④コンテンツクリエイターを雇えC = Content Creators

【017問題】インバウンドマーケティング(Inbound Marketing)を生み出したHubSpot社が、中核となるコンテンツを提供する手段として用いていたものはなにか?

【017答え】ブログ。インバウンドマーケティングの中心となって機能するのはブログである。「ブログなくして現在のHubSpot社はない。」とのこと。

【018問題】インバウンドマーケティング(Inbound Marketing)を生み出したHubSpot社が提唱するインバウンドマーケティングの4つのステップ(ACCD)とは?

【018答え】①Attract:一般ネットユーザーを引き付け自社ブログへ訪問させる、②Convert:訪問者を読者へ変えるコンバージョン、③Close:読者にクロージングを行い顧客へ、④Delight:顧客を喜ばせ、他の商品を購入してもらったり、顧客自らがプロモーターになったり。

【019問題】ダイレクトマーケティング(Direct Marketing)とはなにか?

【019答え】主に見込客や購入者に対し個人的なプロモーションを行い、商品やサービスを販売する活動のこと。ダイレクトマーケティングは、プロモーションの結果がレスポンスという観点から測定できる。顧客ファイルやリストを最大限活用できるという点で他の一般的なマーケティングとは異なる。

【020問題】ダイレクトマーケティングと似ていますが、まったく意味がことなる「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」(Direct Responce Marketing)とは?

【020答え】既存顧客に対しダイレクトメールなどを通して、直接、製品やサービスを販売するのではなく、商品案内やクーポン等を渡すことで消費者とコミュニケーションを取り、消費者が小売店や仲介者の販売店へ直接足を運んでもらうように仕掛けるマーケティング手法。

【021問題】ソーシャルマーケティング(social marketing)はソーシャルメディアを利用したマーケティングだと誤解される傾向がありますが、世界的なマーケティング学者フィリップ・コトラーが、1960年代、米国の消費者運動をきっかけに提唱したソーシャルマーケティングとは?

【021答え】社会的な問題を解決することを目的に、その理念・行動指針などの考え方を伝えるために従来のマーケティングの考え方を用いた社会・公共志向のマーケティング手法。その主体は企業の場合(企業の社会貢献や社会的存在価値を示す広報的活動)もあれば、行政機関の場合もある。

【022問題】ソーシャルメディアマーケティング(Social Media Marketing)とは?

【022答え】2013年現在、「ソーシャルメディアマーケティング」(Social Media Marketing)については、特に定義されておらず、「ソーシャルメディアを利用したマーケティング」を略したものとして使われています。

【023問題】バイラルマーケティング(Viral Marketing)とは?

【023答え】口コミなどを利用したプロモーションの一手法で、バイラル(viral)が「ウイルス性の」「引き起こされる」という形容詞であるところから、バイラルマーケティングは商品やサービスを利用したユーザーが友達や同僚に紹介するように仕向けるインターネットを使ったプロモーション手法

【024問題】ステルスマーケティング(Stealth Marketing)とはなにか?

【024答え】ステルス(stealth)が、「こっそりすること、忍び」などであることから、実はある商品の宣伝であることを消費者に隠して(だまして)行う宣伝、広報活動のこと。ブログを利用している芸能人が企業からこっそり金銭を受け取り、読者を欺いて記事を書いていたことが問題となった。

【025問題】バズマーケティング(Buzz Marketing)とは?

【025答え】バス(buzz)は「(人ががやがや)言いふらす」という動詞であるところからバズマーケティングとは口コミを利用したプロモーションの一手法。企業は口コミを利用することで多額の費用を投じずにプロモーションが行える。ネットを利用したバズマーケティングがバイラルマーケティング

【026問題】マーケティングミックス(Marketing Mix.)とは?

【026答え】標的とする市場のニーズを満たすために、様々なマーケティング手段から最適な組み合わせを作り出し構成することを指す。通常、マーケティング手段の選択は、コストパフォーマンスを考慮したうえで、また組織内の経営資源や標的とする市場の状態を考慮したうえで決定される。

【027問題】Webマーケティング(Web Marketing)とは?

【027答え】特別な意味はなく、インターネット上のWebを利用して行うマーケティング活動全般のこと。Web +マーケティング。

【028問題】マーケティングリサーチ(Marketing Research)とは?

【028答え】マーケティングの一環として、市場分析、消費者動向の情報について収集・調査・分析などを行うこと。その活動は多種多様で多岐にわたり、序盤のプロモーション用の市場分析や消費者動向の調査から、終盤の顧客満足度調査など様々な調査が行われる。

【029問題】クロスメディアマーケティング(Cross Media Marketing)とは?

【029答え】インターネット(ブログやSNSなど)、Eメール、テレビ、新聞、雑誌など、多様な媒体(メディア)を複合的に利用することで、各メディアの特性を生かしながら、相乗効果の創出を狙うマーケティング手法。

【030問題】エリアマーケティング(area marketing)とは?

【030答え】日本国内の場合、一般的には画一的で全国一律のマーケティングになりがちである。だが、商品・サービスには顧客のニーズについて地域性がある場合が多く、この地域性を考慮し、自然環境や風土・歴史などから醸成された地域性に基づいて顧客ニーズにきめ細かく対応したマーケティング。

【031問題】マスマーケティングとは?

【031答え】巨大な市場に対し、単一で、大量のマーケティングを展開する手法。通常、大手の企業が、大量生産によるコストダウンや単一製品による流通の効率化を目論み、市場全体に対し単一的な広告をうつことで、市場シェアを一気に確保してしまうことを試みるマーケティング戦略。

【032問題】炎上マーケティングとは?

【032答え】意図的に、ブログやSNSなどのWeb上で数多くのユーザーの反感を買ったり、一時的ないし集中的に批判を浴びたりする「炎上」を誘発させて、これを広告宣伝に利用するマーケティング手法。

【033問題】セグメントマーケティング(Segment Marketing)とは?

【033答え】エリアマーケティングのような地域・地理による細分化ではなく、その他の要素で対象市場を分類(セグメンテーション)し、それぞれのセグメントに対して、もしくは任意のセグメントに対して行うマーケティング。

【034問題】動画マーケティングとは?

【034答え】動画(YouTubeなど)を使ったマーケティング。回線などの高速化より近年では動画(YouTubeなど)がインターネット上で多く利用されるようになった。動画マーケティングにはWebマーケティングの特性があるだけではなく動画を見た消費者の購買意欲を喚起する作用がある。

【035問題】世界最大、アメリカン・マーケティング・アソーシエーション(American Marketing Association、AMA)とは?

【035答え】米国マーケティング協会。非営利団体として1937年に設立。本部はシカゴにあり、現在、世界92カ国から約4.5万人の関係者が所属している。

【036問題】2007年、米国マーケティング協会が発表したマーケティング(marketing)の定義とは?

【036答え】マーケティングとは、顧客、依頼人、パートナー、社会全体にとって価値のある提供物を創造・伝達・配達・交換するための活動であり、一連の制度、そしてプロセスである。(慶應義塾大学 商学部教授、博士(商学)翻訳)

【037問題】日本マーケティング協会(社団法人から2012年に公益法人)とは?

【037答え】日本マーケティング協会は、日本におけるマーケティングの進歩・発展をはかることを目的に1957年(昭和32年)10月に設立された団体。当時の味の素(株)社長であった道面豊信氏が初代会長に就任した。

【038問題】1990年、日本マーケティング協会が発表したマーケティングの定義とは?

【038答え】マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動である。(1990年)なお、実物には「組織」「グローバルな視野」「顧客」「総合的活動」の各文言に補足説明あり。

【039問題】データベースマーケティング(database marketing)とは?

【039答え】最も重要な過去の購買履歴や取引履歴に加え、個人の場合には、年齢、学歴、収入、世帯規模顧客、企業間取引の場合であれば、相手の職種、役職、取引上の関係、これらの属性などをデータベースに記録して、任意に抽出し、それぞれの顧客に合ったサービスや提案を行うマーケティング手法

【確認問題】2013年発表の、日本発の「ダブルリンクスマーケティング」(The double-links Marketing by Syuji Igarashi)とは、なにか?(140文字以内で)

【回答例】ブログ、サイト、SNSなどを利用した従来のWeb マーケティングをWebサークル(横向きのリンク)とした場合、そこからコンバージョンへとリードして売上をあげる具体的な過程を示した、コンバージョンサークル(縦向きのリンク)に力点を置いた、売上直結型のマーケティング理論

【040問題】マーケティング戦略のプロセスは「R-STP-4P」と呼ばれる一連の流れで進めていくことが一般的ですが、このうち「R」とは何を指すか?

【040答え】「R-STP-4P」の「R」はResearchリサーチで、これはマーケティングの最初のプロセスとなり、市場分析、消費者動向の情報について収集・調査・分析などを行うことを指す。

【041問題】マーケティング戦略のプロセスは「R-STP-4P」と呼ばれる一連の流れで進めていくことが一般的ですが、このうち「S」とは何を指すか?

【041答え】「R-STP-4P」の「S」はSegmentationで、セグメントを指します。セグメントとは地理による細分化ではなく地理以外の要素で対象市場を分類(セグメンテーション)し、細分化すること。

【042問題】マーケティング戦略のプロセスは「R-STP-4P」と呼ばれる一連の流れで進めていくことが一般的ですが、このうち「T」とは何を指すか?

【042答え】「R-STP-4P」の「T」は、Targeting(ターゲティング)で、「S」で 細分化した後に、この細分化した市場でもっとも力を発揮でき、競争優位になることができるターゲット市場を選定することを指す。

【043問題】マーケティング戦略のプロセスは「R-STP-4P」と呼ばれる一連の流れで進めていくことが一般的ですが、このうち「STP」の「P」とは何を指すか?

【043答え】「STP」の「P」はPositioning(ポジショニング)を指します。ポジショニングとは、2つの要素の強弱などをもとに縦軸と横軸の平面図を描き、このポジショニングマップを作成した後、ターゲット市場で競合や自社がどの位置にいるかを把握すること。

【044問題】マーケティング戦略のプロセスは「R-STP-4P」と呼ばれる一連の流れで進めていくことが一般的ですが、このうちエドモンド・ジェローム・マッカーシー(E.Jerome McCarthy)が1960年に提唱した有名な分類「4P」とは何を指すか?

【044答え】「R-STP-4P」の「4P」は、4つのPで、①Product(製品)、②Price(価格)、③Place(流通)、④Promotion(プロモーション)を指します。①どのような製品を作り、②いくらで売るのか、③どこで売るのか?、④どのようにして知ってもらうのか。

【045問題】経済学者(マスコミ学・広告学)で米国ノースカロライナ大学マスコミ学科教授ロバート・ラウターボーンが1990年、「売り手は4Pを設定する前に、まず顧 客の視点での4Cの検討から入るべきだ」と発表し、「4C」という分類を提唱した。この4Cとは?

【045答え】4Cとは、①顧客の価値(Customer Value)、②顧客にかかるコスト(Customer Cost)、③顧客の利便性(Convenience)、④顧客とのコミュニケーション(Communication)のことを指す。4Pと同じ趣旨の分類を顧客視点で表している。

【豆知識Q】『マーケティングマネージメント』を40年以上にわたって編纂してきた、世界的なマーケティング学者、フィリップ・コトラーは、インターネットの普及による社会の変化のためでしょうか、マーケティングに対する考え方が2000年くらいから大きく変わっています。どのように変わった?

【豆知識A】当初、コトラーは、マーケティングについて、セグメントやポジションを考慮した後に、プロモーション、流通政策、価格設定を個別に検討する流れだと捉えていた。近年、彼は、ブランドの構築を軸に据えながら、顧客との長期的な関係の構築を重視している。

【046問題】インターネットマーケティング(Internet marketing)とは?

【046答え】インターネットマーケティング(Internet marketing)とは、インターネットを利用したマーケティング活動の総称をいう。

【確認問題】2013年発表の、日本発の「ダブルリンクスマーケティング」(The double-links Marketing by Syuji Igarashi)とは、なにか?(140文字以内で)

【回答例】ブログ、サイト、SNSなどを利用した従来のWeb マーケティングをWebサークル(横向きのリンク)とした場合、そこからコンバージョンへとリードして売上をあげる具体的な過程を示した、コンバージョンサークル(縦向きのリンク)に力点を置いた、売上直結型のマーケティング理論

【047問題】eマーケティングとは?

【047答え】eマーケティングとは、インターネットマーケティング(Internet marketing)のことを指し、インターネットを利用したマーケティング活動の総称をいう。

【048問題】マーケティングの一環として、Facebookやtwitterを利用する企業で使われる指標「エンゲージメント率」とは?

【048答え】Facebookやtwitterで、どれだけファンからの反応を得られているのかを表わす指標。Facebookの場合は「エンゲージメント率 = いいね!の数 ÷ ファンの数」、twitterの場合は「エンゲージメント率 = リプライの数 ÷ フォロワーの数」

【049問題】『日本語Facebook ページエンゲージメント調査2012』によるとエンゲージメント率は、ファンが増えるほど上がるか、それとも下がるか?

【049答え】下がる。例えば、ファン数100~499の場合のエンゲージメント率は「2.66%」、ファン数1,000~4,999の場合のエンゲージメント率は「1.27%」、ファン数100,000以上の場合のエンゲージメント率は「0.22%」

【050問題】『日本語Facebook ページエンゲージメント調査2012』によると、POST(投稿)のうち、通常のリンク、写真、動画、クーポン、音楽のうち、最もエンゲージを誘発するももはどれ?

【050答え】写真。2番目が動画となる。

【051問題】『日本語Facebook ページエンゲージメント調査2012』によると、利用アプリにるデータとして、FacebookページへのPOST(投稿)ではiPhoneとAndroidではどちらの利用が多いか?

【051答え】iPhone の利用。FacebookページヘのPOST(投稿)を、どのようなアプリを利用しているか調べたところ、「Facebook for iPhone」が7,814(POST)、「Facebook for Android」が1,225(POST)であった。

【052問題】『日本語Facebook ページエンゲージメント調査2012』によると、FacebookページへのPOST(投稿)のアプリ利用で、第1位は「アプリ利用なし」であったが、第2位のアプリはなに?(ヒント:ブログと関係あり)

【052答え】「RSS Graffiti」。このアプリを使えば、あなたのブログやwebサイトを更新した際に、情報をfacebookのウォールにも連携して投稿できるようになる。ただ、RSSフィードやツイッターからの記事の流し込みはエンゲージメント率を引き下げる。

【053問題】「Facebookクーポン」とは、どのようなサービスか?

【053答え】新たなユーザーの獲得のために、Facebookページの管理人(企業)が、タイムラインに追加された「クーポン、イベントなど」を選択することでファン向けのクーポンを発行できる。400人以上のファンを持つFacebookページに限られる。

【054問題】「Facebook Exchange」とは、どのようなサービスか?

【054答え】あなたが同サービスを利用することで、あなたのWebサイトを訪問したユーザーのcookie情報(ネット上での行動履歴に基づく情報)にもとづき、そのユーザーのFacebook上に広告を表示するサービス。リアルタイム入札方式の広告サービスである。

【055問題】経営学の権威ピーター・ドラッカーはその著『マネジメント』で、「マーケティングの目的は、販売を不必要にすることだ。」及び「顧客に合った製品やサービスが自然に売れるようにすることなのだ」と述べていますが、近年、顕在化したニーズに直接リーチができる手法は?

【055答え】「Google AdWords」「Yahoo!スポンサードサーチ」などの検索結果の横や上下に出るスポンサーリンクでリスティング広告。これはクリック単価制(PPC)の検索連動型広告ともいう。広告がクリックされた場合のみ料金が発生。

【056問題】顕在化したニーズに直接リーチができる、つまり「今、欲しいと思っている」消費者を簡単に見つけることができる、リスティング広告(PPC)は、マーケティングの役割のうち、その多くを果たすことができますが、欠点はなんでしょうか?

【056答え】①費用対効果(効果的なキーワードは入札方式でクリック単価があがる。)、②キーワードの選定を誤るとクリック後に訪問者は数多く訪れてもコンバージョンにはつながらない。③リスティング広告(PPC)から誘導するランディングページの良し悪しで結果が大きく左右される。

【057問題】中小企業の経営者さま向けの問題です。2013年現在、新規ターゲット向けのDM(ダイレクト・メール)の平均的な反響率・反応率は何パーセントくらいでしょうか?

【057答え】0%~0.15%。長年、緩やかに下がっています。属性を絞っても誤差の範囲といえるくらいにしか上昇せず、媒体としての魅力が低下しています。一方、既存顧客へのDMは有効で、特に手書き(風)のものは有効です。ただ、テストマーケティングを行ってからの実施した方が無難です。

【058問題】テストマーケティングとは?

【058答え】本体のマーケティングを行う前の、投入費用を無駄にしないように行われる、規模を抑えた試験的なマーケティング。ここから必要となる各データを収集し、採算ラインを超える一定以上の値の場合、本体のマーケティングを行う。

【059問題】マーケティングができればすべてがうまくいく程、現実はあまくはありませんが、マーケティングに無頓着だと悲劇が起こり得ます。例えば、日本の真面目な、中小企業の経営者が陥りやすい問題です。物作り日本、「良い商品・サービスを作りさえすれば売れる」か?成功できるか?

【059答え】景気が低迷する時代、「良い商品・サービス」のうち、「良い」と判断するのが消費者である場合で、かつ、価格が適正な場合、成功へ向けてのスタートラインに立つことができます。「良い」と判断するのが経営者だけである場合、近年では失敗する確率が高くなっている。

【060問題】費用対効果が重要となるビジネス。この分野で使われる(特にインターネット上で使われる)CPAとは?

【060答え】Cost Per Acquisitionの略。Cost (費用)Per(~につき) Acquisition(獲得)。商品の購入や会員登録など、利益につながる成果を1件獲得するためにかかるコストのこと。顧客獲得単価。ちなみに米国公認会計士もCPAと略される。

【061問題】インターネット上で行われるリターゲティング広告とは?

【061答え】Cookie(クッキー)という、インターネットユーザーの各Webブラウザに各履歴を保存させる技術を使い、自社サイトに訪問済みのユーザーにだけ広告を表示するもの。自社サイトへの訪問者は関心の高い層である可能性が高いために用いる広告手法。

【062問題】Googleの「ディスプレイネットワーク」やYahoo!の「ディスプレイアドネットワーク」とは、どのような広告手法か?

【062答え】検索エンジンによる検索結果の横や上下に出る検索連動型広告とは異なり、事前にGoogle AdWordsやYahoo!プロモーション広告で登録したキーワードに関連するWebコンテンツのページに、幅広く広告を表示するもの。

【063問題】「O2O」とはなに?

【063答え】「O2O」とは、Online to Offlineの略で、モバイルデバイスの普及により、消費者が屋外でWebサイトを見ることが多く、自社Webサイトの訪問者を囲い込んで実店舗へ誘導する手法である。「クリック&モルタル」(電子商店&実店舗)とはやや異なる手法だ。

【064問題】拡大し続けるEC市場、2012年、2強の楽天とAmazonのうち、日本国内の売上高が多い方はどっち?

【064答え】Amazon。ネット上では違う数字が飛び交っているがNHKのニュースによれば、Amazon :2012年国内売上 約7,500億円、楽天:2012年国内売上 約4,430億円

【065問題】いまさらだが、「SNS」とは?

【065答え】Social Networking Service(ソーシャルネットワーキング)。 事前登録した者どうし、人のつながりをインターネット上で実現するサービス。起源(世界初)は2003年11月、米国のFriendster。事前登録制というところが、掲示板などとは異なる。

【066問題】例えばSNSのうち、一時代を築いた、日本発のmixi。SNSは、どうして人気が出て衰退していくサイクルが短いと思いますか?

【066答え】①より良い類似サービスが次々生まれているから。②次のSNSに移る際、SNS上のコミュニティごと移る場合が多いから。③SNS上とはいえ、人間関係に疲れる場合が多いから次の場を求める。④マンネリ化。

【067問題】SNS上で情報を拡散したい場合や伝える場合、「共感」を得ることが重要だと言われます。この場合の「共感」とはなにか?

【067答え】「共感」とは、人間に喜怒哀楽の感情があるとした場合、これらの感情を他者と共有すること。他人の意見や感情などに「そのとおりだ」と感じること。また、その気持ち。SNS上では、情報発信元への共感と、情報そのものへの共感とに分かれる。

【068問題】従来のマスマーケティングでの広告(例:テレビの広告)は「アテンション」(注意・注目を喚起すること、「この商品はいいよ!」と一方的に勧めること)が重要だとされてきた。企業がSNS上で「アテンション」を行うとどうなるか?また、それはどうしてか?

【068答え】反感をもたれる。無視される。主に「共感」でつながる人のつながり(コミュニティ)に、土足で入り込んで、自社や自社商品名を大声で叫ぶことに等しいからである。SNS上でユーザーは、企業が宣伝として言うことより友人・知人の客観的なリコメンドの方を圧倒的に信用する。

【069問題】Webマーケティング、SNSを使ったマーケティング、(YouTubeなどを利用した)動画マーケティング、Eメールを使ったマーケティングで消費者に呼びかける場合、反響が大きい方は「みなさんは・・・」と「あなたは・・・」ではどっち?

【069答え】「あなたは・・・」。ブランディングの広告を除き、もともとマスマーケティングでの広告でも、1対1で語りかけるような広告が効果的。

【070問題】Facebookの収入源は?

【070答え】Facebookの次の公式サイトに記載のとおり「大部分は広告収入」です。https://ja-jp.facebook.com/about/ads/

【071問題】企業がFacebookへ広告を出すと、Facebookは「パーソナライズされた広告を表示」するよう努めます、としています。Facebookはなにをもとにパーソナライズされた広告を表示させるのか?

【071答え】ユーザーが「Facebookで実行するアクション(ページへの「いいね!」)や、Facebookに登録されている情報に基づいて決定されます。」とFacebook公式サイトに記載がある。

【072問題】企業がFacebookへ広告を出す場合、リスティング広告のように広告がクリックされた場合のみ料金が発生するのか?

【072答え】いいえ。Facebookは公式サイトの「よくある質問」に「広告を見た人がそれをクリックするかどうかは関係ありません。」としている。

【073問題】Facebookの広告3つのうちの1つ、「プロモーテッド・ポスト」広告(ページ投稿の広告)とは、どのような広告か?

【073答え】「いいね!」が400~100,000件のFacebookページで、Facebookページ投稿の広告を出せます。宣伝用の投稿はニュースフィードに表示され、最上部に「おすすめの投稿」という表示と、このページに『いいね!』ボタン、最下部に「広告」の表示が付く。

【074問題】Facebookの広告3つのうちの1つ、「Facebookスポンサー記事広告」とは、どのような広告か?

【074答え】ユーザーが広告のコンテンツに対し「いいね!」を押しつながりを持った場合に、友達のニュースフィードと右サイドバーに貴社の広告が表示される仕組みです。Facebook広告同様、外部サイト、Facebookページ、アプリなどを宣伝することが可能。

【075問題】Facebookの広告3つのうちの1つ、「Facebook広告」とは、どのような広告か?

【075答え】Facebook広告は、タイトル・本文・画像を指定し、広告を出すとユーザーのFacebook画面の右サイドバーに表示される仕組みの広告です。掲載できるか否かは、競合他社とのオークション方式で決定されます。予算を高く設定することで、掲載される頻度がより高くなる。

【076問題】Twitterの収入源は?

【076答え】広告収入。Twitterの公式サイトに、企業がTwitterを利用してプローモーションを行うための「Twitter for Business」がある。https://business.twitter.com/ja/advertise/promoted-tweets

【077問題】Twitterの「プロモツイート」のうち「フロモツイート in サーチ」とは、どのような広告か?

【077答え】特定の検索キーワードでツイートを検索したときに検索結果の上位に広告主のツイートが表示される広告。

【078問題】Twitterの「プロモツイート」のうち「プロモツイート in タイムライン」とは、どのように場合に表示される広告か?

【078答え】①ユーザーがTwitterにログインした時にユーザーのタイムライン上の一番上か、もしくはその上部に近いところに表示される広告。②ユーザーがTwitterのホームページを更新した時に、ユーザーのタイムライン上の一番上か、もしくはその上部に近いところに表示される広告。

【079問題】Twitterの「プロモアカウント」とは、どのように場合に表示される広告か?

【079答え】タイムラインの欄外に、ユーザーの嗜好に合わせて表示される「おすすめユーザー」。この上位に関連するトピックの広告主が表示される。

【080問題】SNSの1つ、Google+の収入源は?

【080答え】Google+独自の収入源は2013年現在、存在しない。なお、Google本体の主な収入源はGoogle Adwordsから得られる広告費である。

【081問題】マーケティング戦略上、売上を効率的に得るために忘れてはならない「1:5の法則」(1対5の法則)とはなにか?

【081答え】「既存顧客に販売するコスト」:「新規顧客に販売するコスト」=1:5、の法則のことである。売上を伸ばすには、Webでもリアルでもとかく新規開拓を行い、その結果として売上を伸ばそう、と考えがちである。だが、既存顧客への対応は売上増加の観点から大変重要である。

【082問題】マーケティング戦略上、利益率の改善のために忘れてはならない「5:25の法則」(5%対25%の法則)とはなにか?

【082答え】「顧客離れの改善率」:「利益の増加率」=5%:25%(以上)、の法則のことで、5%顧客離れを改善するだけで少なくとも25%以上の利益が改善される。既存顧客への対応は利益率の改善の観点からも大変重要である。

【083問題】マーケティングを考える上で使われる「3R」とはなにか?

【083答え】「3R」とはリレーションシップ(Relationship:関係)、リテンション(Retention:維持、保持力)、リファラル(Referral:参照、委託、差し向けられた人)の頭文字を取ったもの。顧客との関係強化や既存顧客の継続利用、顧客の口コミ創造を目的とする。

【084問題】マーケティング戦略上、既存顧客への対応が重要であると言ってきたが、新規開拓も欠かせない。女性向け国内カタログ通販大手のデータによれば、データベース上の顧客リストについて、1年で全体の約何割が腐るか?(使いものにならなくなるのか?)

【084答え】約3割。女性向け国内カタログ通販大手のデータであるため、既存顧客の、結婚や離婚、そして引越などの影響が大きく出えた、と考えられる。だが、わずか1年で顧客リスト全体の約3割が使いものにならなくなるというデータは衝撃的だ。新規開拓は欠かせない。

【085問題】近年、頻繁に用いられるようになった「パレートの法則」とは?

【085答え】イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートが発見した冪乗(べきじょう)の法則で「国家の富の80%は20%の富裕層が独占している」という統計分析が元になっている法則のこと。このことから全体の80%の数値は、全体の20%の要素が生み出している、という法則のこと。

【086問題】外せない、マーケティングの古典的な問題です。「3C分析」とは?

【086答え】マーケティング環境の変化のトレンドについて漏れのないように、区分された視点で押さえるときに使うフレームワーク(枠組み)の中の1つで、「3C」とは、Customer(顧客や市場)・Competitor(競合他社)・Company(自社)の3つの言葉の頭文字を取ったもの

【087問題】外せない、マーケティングの古典的な問題です。「4P」とは?

【087答え】米マーケティング学者マッカーシーが提唱したもので、製品(Product)、価格(Price)、流通(Place)、プロモーション(Promotion)の4つの頭文字を取ったもの。マーケティング・ミックスのために用いられるマーケティング・ツールを大きく4つに分けたもの

【088問題】外せない、マーケティングの古典的な問題です。「4C」とは?

【088答え】ロバート・ラウターボーンが提唱したもので、マッカーシーの4Pを購買者視点に置き換えた概念のこと。顧客価値(Customer value)、顧客コスト(Customer cost)、利便性(Convenience)、コミュニケーション(Communication)。

【089問題】「フリークエンシープログラム」とはなにか?また別名は?

【089答え】商品の購入やサービスの利用に対してポイントを発行し、顧客にポイントが溜まる喜びとお得感を演出する、顧客を囲い込む、マーケティング手法。顧客をセグメント化することにも利用できる。別名、「マイレージプログラム」 または「 ポイントシステム」という。

【090問題】世界最大の米国マーケティング協会(AMA)とは別の組織で、米ダイレクトマーケティング協会とは?

【090答え】ダイレクトマーケティングに関しては世界最大の団体で、ニューヨークに本拠がある。ダイレクトマーケティング協会が与える各賞は、米国では権威ある賞だと評価されている。

【091問題】「SWOT分析」とは?

【091答え】外部環境の分析(機会/脅威の分析)と内部環境の分析(強み/弱みの分析)に分け、企業の強み(Strength)、弱み(Weakness)、機会(Opportunity)、脅威(Threat)の全体的な評価をするで、マーケティング分析を行うこと。

【092問題】予備知識程度の問題。「CTPTマーケティング」とは?

【092答え】「CTPT 」はC(concept)・T(target)・P(process)・T(tool)の略で、コンセプトを明確にし、ターゲットを絞り込み、プロセスとして関係づくりの段取りを行い、ツールを使ってファン化・顧客化を実現する「個客接近型」のマーケティング手法のこと

【093問題】コーズマーケティング(Cause marketing)とはなにか?

【093答え】企業が成立するための前提条件となる「営利活動」と、その理念部分とされてきた「社会貢献」とを、直接的に結びつけ、社会価値の向上と企業収益を両立させるマーケティング手法(ないし概念)のこと。

【094問題】企業の大小にかかわらず、マーケティング戦略を考える上で、特許戦略、商標戦略を利用する場合があります。また、同業他社の特許、商標が自社のマーケティング戦略に影響を与える場合もあります。では、特許権の存続期間は何年?(ただし、医薬品、農薬は除く)

【094答え】特許権の存続期間は20年。

【095問題】前回の問題との関連で、特許権の20年間の存続期間について、その開始時期を次から選んでください。① 出願内容が公開される「出願公開日」 ② 特許庁への「出願日」 ③ 特許査定日 ④特許査定後の特許料納付日 

【095答え】② 特許庁への「出願日」

【096問題】マーケティング戦略にも影響を与える商標権。その存続期間は何年?

【096答え】商標権の存続期間は設定登録日から10年。

【097問題】マーケティング戦略上、インターネット、SNS時代の消費者は、従来の消費者以上に販売後の対応が重要だ、といわれる。これはなぜか。異なる2つの面から答えよ。

【097答え】①購入者はSNSやサイト上の口コミ欄、ネット上の掲示板やブログなどで自発的に推奨してくれる一方で、不満を持てばアッという間に負の情報が発信されてしまうから。②市場への参入が容易になり競合が多く、新規顧客開拓に販売するより既存顧客にリピートしてもらった方が効率的だから

【098問題】マーケティング戦略を考える上で消費者行動を捉えることは大変重要です。ここで消費者行動のうち商品選択について、コロンビア大学シーナ・アイエンガー教授は、品揃えが多い店と少ない店のうち、消費者はどちらを選ぶ傾向にある、と言うか?

【098答え】品揃えが多い店。

【099問題】前回の問題との関連で、コロンビア大学シーナ・アイエンガー教授が行った有名な「ジャムの実験」。6種類のジャムを用意した場合と、24種類のジャムを用意した場合、他の条件を同一としたときに売上が多い方はどっち?

【099答え】6種類のジャムを用意した場合が、24種類のジャムを用意した場合より、売上が6倍も多かった。多くの実験から裏付けられるとおり、人間は選択肢が多過ぎると物を買わなくなる傾向にある。これは特にネット上のECサイトで重要となり、カテゴリ分けが必要となる。

【100問題】マーケティング戦略上、重要となる現状分析。この現状分析や将来予測として経営分析のツールとしても用いられるもので、縦と横に異なる切り口の要素をならべ、それらが交わる平面の格子状の枠に、導かれる結果を記入してゆく分析法をなんというか?

【100答え】マトリックス分析。セグメンン分析でよく利用される分析手法。

【101問題】マーケティング戦略を考える上で消費者行動を捉えることは大変重要です。ここで消費者行動のうち「購買心理過程の8段階」の1番目、「注目」 (Attention)とは?

【101答え】顧客が店頭を歩きながら、ショーウィンドの商品や店頭に陳列されている商品をちらっと見る。またはインターネットのユーザーが広告などをちらっと見る。なお、検索エンジンを利用したユーザーは既に商品を欲しいと思っている場合が多くある。例:「中古車名 在庫」

【102問題】マーケティング戦略を考える上で消費者行動を捉えることは大変重要です。ここで消費者行動のうち「購買心理過程の8段階」の2番目、「興味」(Interest)とは?

【102答え】実物の商品やサイトの広告をちらっとみた人が、立ち止まって商品に興味を感じて眺めることになる。この際の興味とは、いい色だ、面白いデザインだ、値段が高い等のさまざまなものがある。

【103問題】マーケティング戦略を考える上で消費者行動を捉えることは大変重要です。ここで消費者行動のうち「購買心理過程の8段階」の3番目、「.連想」(Remind)とは?

【103答え】実際に商品を手に取ったり、あるいはサイトの画像や動画を見たり画像の角度を変えて見ているうちに、さらに興味が深まるだけでなく、その商品を使って楽しんでいる(あるいは満足している)自分の姿や家族の姿を連想し始める。

【104問題】マーケティング戦略を考える上で消費者行動を捉えることは大変重要です。ここで消費者行動のうち「購買心理過程の8段階」の4番目、「欲望」(Desire)とは?

【104答え】顧客の連想が次第にふくれあがっていくると、その商品が欲しくなる。ただ、この時点で購買決定に踏み切る客はわずか。なぜなら、他のサイトやその周囲にはたくさんの種類の商品が魅力的に並べられているから。目的を1つに絞った縦長の販売用のランディングページを利用すると良い。

【105問題】マーケティング戦略を考える上で消費者行動を捉えることは大変重要です。ここで消費者行動のうち「購買心理過程の8段階」の5番目、「比較検討」(Comparison)とは?

【105答え】この商品は本当に自分に最適なものだろうかという疑問と、もっといいものがあるのではないかという期待から、他の商品と比べるわけですが、同時に今までに使用した経験、口コミ、友人が持っていたもの、また他のサイトや他店で見たものなどを思いだして比べ、様々な角度から検討する。

【106問題】マーケティング戦略を考える上で消費者行動を捉えることは大変重要だ。ここで消費者行動のうち「購買心理過程の8段階」の6番目、「信頼」(Confidence)とは?

【106答え】種々比較検討した結果、これこそ私の求めていたものだとか、これなら私に最も似合うと信じ、自信をもって購買行動に進むことになる。ここでの信頼は、通常、サイトないし販売員に対する信頼やメーカーやブランドに対する信頼を経て、自分の判断に対する信頼に至る。

【107問題】マーケティング戦略を考える上で消費者行動を捉えることは大変重要だ。ここで消費者行動のうち「購買心理過程の8段階」の7番目、「行動」(Action)とは?

【107答え】この「行動」とは、顧客が購買決定に踏み切ることで、具体的にはネット上で「購入ボタン」を押したり、販売員に購入の意思表示をして代金を支払うこと。この購買決定は、販売する側からいうとクロージングの重要な時期に当たる。

【108問題】マーケティング戦略を考える上で消費者行動を捉えることは大変重要です。ここで消費者行動のうち「購買心理過程の8段階」の8番目、「満足」(satisfaction)とは?

【108答え】お客様が購買決定をしたからといって販売が完了したわけではない。新規顧客を開拓するより既存顧客がリピーターとなってくれる方が約5倍効率的だ(1:5の法則)。そのためお客様により満足感を与え必ずリピーターとなってもらえるようにし、またその情報を拡散してもらうようにする。

【109問題】webを利用したインバウンドマーケティング(Inbound Marketing)を生み出したHubSpot社が提唱するインバウンドマーケティングの4つのステップは①Attract ②Convert ③Close ④Delightであるが、それぞれの意味を説明せよ。

【109答え】①Attract:一般ネットユーザーを引き付け自社ブログへ訪問させる、②Convert:訪問者を読者へ変えるコンバージョン、③Close:読者にクロージングを行い顧客へ、④Delight:顧客を喜ばせ、他の商品を購入してもらったり、顧客自らがプロモーターになったり。

【110問題】インバウンドマーケティング(Inbound Marketing)では、その4つのステップによる手法によって、対象者はどのように変化してゆくと説明されているか?(ヒント:対象者が5段階に変化してゆく)

【110答え】①Attract:strangers ⇒ visiters ②Convert:visiters ⇒ leads ③Close:leads ⇒ custmers ④Delight:custmers ⇒ promoters

【111問題】インバウンドマーケティング(Inbound Marketing)では、その4つのステップによる手法の1番目「①Attract」では、どのようなツールによって「引き付ける」ことが重要であるとしているか?(4つあげよ。)

【111答え】①ブログで引き付けること、②ソーシャルメディアで引き付けること、③検索エンジンからキーワードで呼び込むこと、④webサイトのページで引き付けること

【112問題】インバウンドマーケティング(Inbound Marketing)では、その4つのステップによる手法の2番目「②Convert」では、どのようなツールなどによって「転換させる」ことが重要であるとしているか?(4つあげよ。)

【112答え】①Call-to-Action、②ランディングページ、③フォーム、④コンタクト(コミュニケーション)

【113問題】インバウンドマーケティング(Inbound Marketing)では、その4つのステップによる手法の3番目「③Close」では、どのようなツールなどによって「クロージングをかけて顧客化する」ことが重要であるとしているか?(4つあげよ。)

【113答え】①E-mail、②Workflows(どの活動が良いか判断するためのワークフロー)、③リードスコアリング(収集したユーザー情報のうち最も有効である情報だと判断するためのスコアリング)、④CRM integration(パーソナライズドされた情報を自動で生成するため)

【114問題】インバウンドマーケティング(Inbound Marketing)では、その4つのステップによる手法の4番目「④Delight」では、どのようなツールなどによって「顧客を満足させる」ことが重要であるとしているか?(4つあげよ。)

【114答え】①ソーシャルメディア、②Smart call-to-action(企業が提供する新製品・新サービスにとって対象となるユーザーやライフステージによる時期によって追加の情報収集を行う)、③E-mail、④Workflows(どの活動が良いか判断するためのワークフロー)

【115問題】Webマーケティングを考える上で「ステップメール」は不可欠な存在です。「ステップメール」とは、どのようなものか?

【115答え】その都度ではなく、必要となる段階ごとに、あらかじめ用意された内容のEmailを用意し、Emailアドレスごとにスケジュールに従って、自動的に、発送・配信するマーケティング手法。通常、ユーザーのCall-to-Actionを1回目としてスタートする場合が多い。

【116問題】マーケティング用語の1つ、「ペルソナ」とはなにか?

【116答え】古典劇の「仮面」を表すことから心理学者のユングが「人間の外的側面」の概念をペルソナと呼んだ。マーケティングでは「製品やサービスに最適なユーザーモデル」の意味で使われている。氏名、年齢、性別などの定性データに止まらず趣味嗜好、価値観など消費行動データを含んだもの。

【117問題】「アップセル」(up sell)とはなにか?

【117答え】ある商品(通常、集客用の格安商品)を購入しようとしている客に対し、「どうせ購入するなら・・・」と、その商品よりも品質が良く、上位のクラスで値段が高い商品(利益が多く出る商品)を勧める販売方法。または、従来からの顧客に、上位で高い商品への買い換えを勧める販売方法。

【118問題】「クロスセル」(cross sell)とはなんですか?

【118答え】ある商品を購入しようとしている顧客に対し、その商品に関連する商品や、組み合わせることによって、利用価値が増したり、割引になる商品などの購入を勧め、利益をより多く得ようとする販売方法。例:「ハンバーガーとごいっしょににポテトはいかがでしょうか?」

【119問題】Amazonは「アップセル」(up sell)と「クロスセル」(cross sell)のどちらを採用しているか?

【119答え】どちらも採用している。

【120問題】Amazonは「ロングテール」(long tail)法則の恩恵を受け、好調な売上を実現しているといわれるが、「ロングテール」(long tail)法則とは?

【120答え】少数の上位で全体の大半を占めるという、いわゆる「20:80の法則」に対するアンチテーゼの法則で、ネット上では、数多くそろえられた購買頻度の低い商品群の総売上は、数少ない売れ筋商品群の総売上に匹敵するという法則。2004年、WIRED誌のクリス・アンダーソン発表の法則

【121問題】ネットショップやECサイトで重要となる「カゴ落ち率」とはなにか?

【121答え】商品をカートに入れたユーザーが、最終的に購入せず、サイトを離脱した件数を「カゴ落ち」数とした場合、次の計算式で表される割合のこと。「カゴ落ち率」=「カゴ落ち」数÷「商品をカートに入れたユーザー」数。決済のステップが多く、入力やクリック回数が多くなると高くなる。

【122問題】ECサイトで、決済のステップが多く、入力やクリック回数が多くなると「カゴ落ち率」は高くなるのですが、このようなサイト作成以外の要因で、「カゴ落ち率」を上げる最大のものはどれか? ①決済手段が少ない。②配達の時間指定ができない。③送料が高い。④配送日が遅い。

【122答え】アンケート結果によれば「③送料が高い」そのため出荷量が増えてきたら宅配業者との運賃交渉は不可欠。ポイントは担当者と仲良くなり、(相手にメリットになる条件を出したり、同業他社を引き合いに出すなどして)その上司に交渉してもらうこと。または「送料無料」とし代金に含めること

【123問題】リピーターの少ない、小規模のネットショップやECサイトで、いわゆる「ショッピングカート」の設置は、売上アップにつながるか、それとも売上を押し下げてしまうか?

【123答え】売上を押し下げてしまう。なぜなら、初回訪問者は複数の商品を、通常、購入しない。「ショッピングカート」は、複数の商品を購入する時に役立つものである一方、「カゴ落ち」という現象を高い確率で引き起こす。そのため、売上の観点からリピーターの少ないサイトには適さない。

【124問題】楽天で服と靴を販売する300店舗超の返品OK店舗の返品率は10%より高いか低いか?(2013年6月18日日経新聞より)

【124答え】低い。3~4%。この返品の際、返品送料が無料の店の売上は、有料の店よりも3割多い、とのこと。なお、海外のECサイトの返品率は、楽天の場合の10倍以上とのデータも。日本のサービスの質と消費者の質が際だっている。

【125問題】ネットショップやECサイトで、購入後、商品レビューを書くと特典をもらえるサイトがある。サイト側は「特典」という負担をしてまでどうして商品レビューを書いてもらうのか?

【125答え】ネットで商品を購入する際、その重要な選択基準1つが「購入者の声」だからである。特に、比較検討している購入予定者は、「購入者の声」を重視する傾向にある。

【126問題】Webマーケティングに関する問題です。ネットショップやECサイトの場合、次の計算式の●●には何が入るか? 大変重要な計算式です。「売上 = アクセス数 × ●●率 × @商品単価」

【126答え】●●は成約。成約率。同等の文言も可。

【127問題】Webマーケティングに関する問題です。ネットショップやECサイトで重要となる計算式、「売上 = アクセス数 × 成約率 × @商品単価」。このうち「アクセス数」に強く影響を与えるものをあげよ。

【127答え】①SEO対策(どちらかと言えば即効性なし)、②「Google AdWords」や「Yahoo!スポンサードサーチ」などのPPC広告(即効性あり)。

【128問題】Webマーケティングに関する問題です。ネットショップやECサイトで重要となる計算式、「売上 = アクセス数 × 成約率 × @商品単価」。このうち「成約率」に強く影響を与えるものを140文字以内で可能な限りあげよ。

【128答え】①LPO:ランディングページに購買心理学に基づくクロージング技術を取り入れ、またランディングページの目的を1つに絞り、さらにBEAF理論等で文章を書き、加えて購入ボタンを目立たせ、ランディングページを最適化する。②決済工程や入力事項のシンプル化。③送料。④限定性など

【129問題】Webマーケティングに関して、ネットショップやECサイトで販売率(購買率)を引き上げる「Web de Closing」とは、どのような技術か?

【129答え】従来、営業の分野で成約率を引き上げるために用いられてきたクロージング技術(プレゼンテーション後に使用する技術)を、Webでの販売用にアレンジした技術のこと。

【130問題】近年、Webマーケティングに関して、ネットショップやECサイトで販売率(購買率)を引き上げるために、営業・販売心理学の応用が導入され始めてきたが、その背景は?

【130答え】以前はネットショップやECサイトなどのWebサイトは技術者によって構築されてきた。その後、デザイン性が重視され、サイト構築の技術をもつデザイナイーによって作られてきた。近年ではCMSなどwebページの構築が容易になり、営業や販売の専門家も構築するようになったから。

【131問題】SEOとよく対比されるLPO。LPOとは何の略ですか?

【131答え】Landing Page Optimizationの略。ランディングページを最適化すること。ただしランディングページを最適化することにコンバージョン率を改善することは含まれるが、「LPO = コンバージョン率を改善すること」ではない。

【132問題】Webマーケティングの分野に大きな影響を与えるGoogle 。Googleが2004年6月17日に米国特許庁に出願した「ユーザーの行動および/または特徴的なデータを基にした文書のランクづけ」の特許は、何年に特許査定を受けたか?

【132答え】2010年(5月11日)。

【133問題】Webマーケティングの分野に大きな影響を与えるGoogle 。Google はページランクのランク付けや被リンクの価値について全容を明らかにしているか?

【133答え】明らかにしていない。しかし、Googleが米国特許庁から2010年5月11日に特許査定を受けた特許。ここにページランクのランク付けや被リンクの価値についてGoogleがどのように考えているか、ヒントがあります。

【134問題】Googleの特許に基づくとしたら、あるページランク6のサイト(webページ)から自分のwebページへ1本のリンクを張ってもらった場合、その被リンクの価値は「6」か?

【134答え】SEO業界では「6」とされてきたが、Googleの特許に基づくとしたら、そうとも言いきれない。

【135問題】マーケティング戦略の一環、販売戦略。「バンドリング」とはどのような販売手法か?

【135答え】ひとつのセットとして販売する手法で、関連する二つ以上の商品やサービスを組み合わせて販売する手法。あらかじめセットとする点で、クロスセルとは異なる。

【136問題】ミューロマーケティングとは?

【136答え】消費者行動を分析するため、脳科学の立場から消費者の脳の反応を計測し、その心理や行動の流れを解明し、マーケティングに応用しようとすものです。別名、神経マーケティング。

【137問題】リレーションシップマーケティングとは?

【137答え】新規顧客を獲得するために行うものではなく、ひとりひとりの既存顧客との良好な関係を長期・継続的に維持し、深化してゆくことで顧客との良好な関係を維持し、リピーターとなってもらうマーケティング手法。

【138問題】CRM(Customer Relationship Management)とはなにか?

【138答え】顧客の属性情報や顧客とのやり取りを記録した履歴情報を収集し、データベースで一元管理することによって、顧客対応を行うすべての部門でこれらの情報を共有できるようにし、顧客との間に強い信頼関係を築き、顧客満足度を高めることによって、結果として売上の増大を図ろうとすること。

【139問題】前回の問題との関連で、CRMの効果として期待できるもので最も適切なものはどれ? ① 販売価格の値上げ ④ 顧客の生涯顧客化 ① 製造コストの削減 ③ テストマーケティング

【139答え】④ 顧客の生涯顧客化。新規顧客を獲得して売上をあげるより、既存顧客に対して売上をあげる方が、はるかに効率的で、一般的には約5倍効率的だとされる(1:5の法則)。

【140問題】製品が市場に投入されてから消滅するまでを何というか。もっとも適切と思われるものを選びなさい。①マーケティングミックス  ②市場占有率  ③ライフサイクル  ④販売経路  ⑤マーケティングポジション

【140答え】③ライフサイクル。平面の図のうち、縦軸に「売上」ないし「利益」、横軸に「時間」として表される。

【141問題】マーケティング用語としても使われる「製品ライフサイクル」(Product life cycle)について、次の4つを順にならべてください。①成長期 ②衰退期 ③成熟期 ④導入期

【141答え】④導入期 → ①成長期 → ③成熟期 → ②衰退期

【142問題】「商品の普及率が急に増し、競合他社の参入が増加する段階」とは、次の市場のタイプのうちどれが近い?① 成長市場  ② 成熟市場  ③ 競合市場  ④ 新規市場

【142答え】① 成長市場。成長市場では製品が消費者に受け入れられ、大幅に利益が得られる市場である。当然、他社も参入してくる。

【143問題】前回の問題との関連で、競合他社の参入を防止したり、参入障壁を高くしたりする方法として、考えられる手法は?

【143答え】製品やサービスを市場に投入する前の段階で、特許や商標などを出願し、出願したことをアナウンスして他社にけん制をかける手法など。

【144問題】マーケティング戦略上の環境分析「3C」とはなんですか?次から3つ選びなさい。① 自社 ② 価格 ③ エリア ④ 顧客 ⑤ 競争相手 ⑥ 流通

【144答え】順不同で、④ 顧客 ⑤ 競争相手 ① 自社。マーケティング戦略上の3つの Cとは「Customer」「Competitor」「Company」となる。

【145問題】マーケティングでいう4Pとは?次から4つ選んでください。①販売促進 ②価格 ③製品 ④経営  ⑤流通 ⑥消費 ⑦利益 ⑧調査  

【145答え】順不同で「4P」は、4つのPで、③Product(製品)、②Price(価格)、⑤Place(流通)、①Promotion(プロモーション)を指す。ここでは「Promotion(プロモーション)」が「販売促進」に該当する。

【146問題】もともと軍隊用語で兵站(へいたん)と訳され、作戦計画に従って兵器や兵員を確保し、管理し、補給するまでの全ての活動を言う「ロジスティクス」(Logistics)。現在、ロジスティクス戦略とは、なにを意味する?

【146答え】原材料調達から生産・販売に至るまでの物流を企業が合理化するための戦略。物流戦略。

【147問題】ネット販売では配送料で売上が大きく変わります。集荷にも来てくれるクロネコヤマトの全国一律料金のメール便。角2封筒厚さ1cm以内であればいくら?

【147答え】全国一律80円。同じく厚さ2cm以内で160円。プラス100円で速達扱い。

【148問題】ECサイト、ネットショップでは、配送料の価格で売上が大きく変わります。配送料を下げる方法は?

【148答え】①佐川急便、ヤマト運輸、ゆうパックなどから最安値を選択する。 ②宅配会社を競わせ運賃を下げる ③たまに缶コーヒーでも渡して現在の宅配会社の担当者と仲良くなったり、その後、集荷時刻を相手の都合に合わせたりすることで、その営業所の上司に値下げを依頼する。

【149問題】Facebookを使ったマーケティングの成功事例研究。ファンを多くかかえるに至った無印良品。2011年1月6日、ファンにならないと商品を購入できない仕組みにした「Facebook限定タイムセール」は大成功した。これはFacebook備え付けのどの機能を使った?

【149答え】Facebook内で自然に告知の機会が増えるように設計されている「イベント機能」(無料)。この機能を使うとイベント開催(例:限定セール)の情報を発信するだけでなく、他のユーザーを招待したり、出欠の確認をとったり、イベント専用掲示板も活用することができる。

【150問題】Webマーケティングで用いられる「リード」(lead)とは?

【150答え】元来、leadには「導く」という意味がある。また、セールスの分野では「sales lead」を「販売の手がかりや糸口となる、(一部、相手の情報を得た上での)資料請求・照会・説明依頼」としてきた。Webマーケティングで用いられる「リード」も同様の意味で使われている。

【151問題】ランディングページ(LP :Landing Page)とは?

【151答え】ランディングページは、「ランディング ページ」としてGoogle Analyticsでも使用されている文言で、「Landing」の言葉どおり「着陸・着地」するWebページ(最初に訪れるWebページ)のこと。日本では成約率を高める縦長のWebページと勘違いされている。

【お知らせ】ご要望が多いため、一旦、最初の問題にもどりたいと思います。既にご覧いただいた方は、スラスラ解けると思いますので、確実に知識に加えるための復習用としてご利用ください。

【お知らせ】それでは次回から最初の問題にもどります。

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